Empecé a vender a puerta fría con dieciocho años recién cumplidos.

No tenía carnet, ni coche, ni intención de sacármelos, así que iba a visitar empresas en autobús. Traje, auriculares y a ver quién me compraba algo aquella mañana.

Normalmente cogía la línea 21. Aquel día acabé en la 31 por un motivo que no recuerdo.

En una de las paradas subió un señor mayor con una mochila a punto de reventar y un árbol de Navidad de plástico que le sacaba media cabeza.

Era septiembre.

El autobús iba prácticamente vacío, pero decidió sentarse justo delante de mí.

Yo seguí con mi música hasta que vi que me estaba hablando. Me quité un auricular.

—¿Me ha dicho algo?

—¿A qué te dedicas?

Supongo que ver a un chaval de dieciocho años, trajeado y en un autobús a media mañana le daba derecho a preguntar.

—Soy vendedor. ¿Eres autónomo?

Trabajaba a comisión. Sin sueldo fijo. Solo cobraba cuando vendía, y vendía a autónomos y empresas.

Comprenderás que no iba a dejar pasar la ocasión.

—No, estoy jubilado. Fui ingeniero industrial durante treinta y tantos años en una multinacional chilena.

—¿Y tu hijo es autónomo?

Tampoco.

Descartada la posibilidad de venderle algo a aquella familia, me dispuse a volver a mi música. Pero el hombre tenía otros planes.

Me contó que, trabajando en Chile, le habían encargado mejorar un proceso industrial y había conseguido ahorrar varias toneladas de acero.

Aquello empezaba a parecerse demasiado a una presentación comercial.

—¿Y eso por qué tendría que importarme?

—Porque descubrí cómo generar energía infinita.

Me quité el otro auricular.

Lo de la energía infinita no se sostenía por ningún lado, pero un ingeniero jubilado con un árbol de Navidad en septiembre acababa de ponerse más interesante que Lil Wayne.

—Cuéntemelo. Y explíqueme también por qué sigue cogiendo el autobús en vez de ir en jet privado.

—No puedo darte detalles. Estoy buscando inversores. A lo mejor tú podrías ayudarme.

Había salido de casa para vender y aquel señor estaba intentando colocarme una inversión.

—Sin detalles no hay nada que hablar.

Sonrió, sacó un papel arrugado y me dijo:

—Te voy a apuntar un acertijo de álgebra y mi correo. Si lo resuelves y me mandas la respuesta, te lo cuento todo.

Escribió algo del estilo de «si el padre de Juan tiene treinta años más que la tía de José, dime cuándo dimite Pedro Sánchez».

Me dio el papel y se bajó en la siguiente parada.

Nunca resolví el acertijo. Ni siquiera conservé el papel.

Han pasado ocho años y aquí estoy, contándote la historia.

No recuerdo qué empresas visité aquella mañana. Del señor, del árbol y de su máquina de energía infinita me acuerdo perfectamente.

Y eso que no me creí una palabra.

Pienso en él cuando entro en la web de una empresa y leo que ofrece soluciones personalizadas, un servicio integral y un equipo de profesionales comprometidos con la excelencia.

Cierro la web y soy incapaz de recordar de quién era.

Podría haber sido la de cualquier otra empresa. Seguramente su competencia dice algo bastante parecido.

Lo curioso es que luego hablas con el dueño y sí tiene cosas que contar.

Te explica por qué usa ese material aunque le cueste más. Para qué sirve una pieza en la que tú ni te habías fijado. O qué diferencia vas a notar después de seis meses usando su producto.

Y piensas: coño, ahora entiendo lo que cuesta.

Pero entras en su tienda online y nada de eso aparece. Hay tres fotos, una lista de características y un botón para añadir al carrito.

El cliente tiene que decidir con eso.

Y tú, que podrías pasarte media hora explicándole por qué merece la pena comprarte, estás pagando anuncios para llevarlo a esa página.

Con el señor del autobús me pasó lo contrario: sigo recordando cómo me presentó un producto que ni siquiera me creí.

Tú tienes un producto de verdad. Merece la pena dedicarle un poco de atención a cómo lo vendes.

De eso voy a hablarte en mis correos.

De lo que hacemos en Innovamur con tiendas online: qué necesita ver una persona antes de decidirse a comprar, qué podemos cambiar para que un pedido deje más dinero y qué hacemos para que un cliente vuelva después de su primera compra.

Te contaré qué probamos, por qué y qué ocurre después. Con ejemplos que puedas comparar con lo que estás haciendo en tu tienda.

Si tienes una marca de productos físicos y los vendes por internet, déjame tu email.